В маркетинге «лид» – это термин, который обозначает возможного покупателя или его первое обращение в компанию. Оно поступает, когда потенциальный клиент заполняет специальную форму на сайте, звонит по телефону или отправляет письмо на e-mail. Заявка содержит интерес к товару или услуге и личные данные для дальнейшей связи. Компания получает запрос, обрабатывает его и совершает последовательные действия для перехода к сделке.
Процесс перевода потенциального клиента в реального заказчика называется «конвертацией лида в продажу».
С клиентской стороны начало сотрудничества может показаться достаточно легким. Однако, чтобы создать простоту и выстроенность общения, агентство прикладывает немало усилий. Оно выделяет и распределяет временные ресурсы сотрудников, которые оплачиваются из собственного бюджета. При этом сам выход на контракт занимает далеко не один рабочий день. Ведь для добросовестного подрядчика главное – полностью понять потребности заказчика и предложить решения, которые их действительно закроют.
Для наглядности мы пройдемся по нашей цепочке пресейла и расскажем, как проходит предпродажа IT-услуг и во сколько обходится лид (клиент) до старта работ.
Стоимость конвертации лида напрямую зависит от формата работы. Наше digital-агентство предоставляет четыре основных вида сотрудничества, в рамках которых выстроены свои стадии продаж.
- Аутстаффинг.
- Аутсорсинг.
- Проектная работа (Fixed-Price).
- Part-Time (техподдержка на почасовой основе).
Мы рассмотрим наиболее сложный и интересный формат – проектную работу в ее классическом понимании. Зачастую именно она требует более глубокого погружения, проработки, оценки и согласования.
Знакомство с клиентом
При первом контакте мы узнаем все данные о самом клиенте, цель проекта, его основные задачи и при необходимости заключаем NDA. После чего запрашиваем всю доступную информацию по проекту. В нее могут входить следующие материалы:
- функциональные требования,
- дизайн макетов,
- техническое задание.
Зачастую клиент присылает только макеты и/или функциональные требования, но чем больше будет сведений, тем, конечно же, лучше. Все полученные материалы отправляются на ознакомление в отдел разработки. Их изучение занимает от 3 до 16 часов.
Online-встреча
После знакомства с проектом мы инициируем online-встречу с заказчиком. Во время общения обсуждаем детали и собираем как можно больше данных для составления сметы работ.
В зависимости от объема проекта и количества возникших вопросов может потребоваться составление технического задания (ТЗ), которое увеличит срок конвертации лида. Разработка ТЗ оплачивается отдельно.
Составление сметы
Стоимость разработки и ее сроки – это главный интерес клиента. Если у нас есть все необходимые сведения, четкое понимание заказчика и его цели, то мы незамедлительно переходим к составлению сметы.
При расчетах важно выделить основные интервалы проекта и максимально декомпозировать необходимые работы, не упустив из виду даже малейший алгоритм или сущность. К типовым этапам относятся:
- дизайн,
- backend,
- API,
- верстка,
- frontend.
Не менее значимый момент – включение рисков и резерв ресурсов на них. Насколько подробно бы не было описано техническое задание или нарисованы макеты — всегда могут появиться «подводные камни», которые на ранних этапах достаточно сложно предусмотреть.
Время на составление сметы напрямую зависит от сложности и масштабности проекта, поэтому оно варьируется от 4 часов до 3 дней.
Согласование сметы, отправка КП / переоценка
Сначала смету составляют специалисты из отдела разработки, а потом она проходит дополнительную проверку нашим sales-менеджером. Он формирует и отправляет коммерческое предложение заказчику. Если клиент готов к сотрудничеству, хочет обсудить его детали или закрыть спорные вопросы, то мы договариваемся на online-созвон. На нем проводим презентацию проекта, обсуждаем план работ и приходим к общему. Согласование может свестись и к тому, что на данный момент потребуется облегчить смету до MVP версии продукта. Подобная переоценка занимает от 2 до 8 часов.
Когда пресейл подходит к логическому завершению, мы переходим в режим ожидания итогового ответа заказчика и выхода на контракт. Он либо сразу говорит «да», и мы запускаем разработку, либо возвращается с решением позже. Это может затянуться на несколько недель и даже месяцев, когда речь идет об утверждении объема работ с вышестоящим руководством. Но перейдем от слов к цифрам.
Стоимость конвертации лида в продажу для IT-компании рассчитывается по простейшей формуле: затраченное время Х ставка специалиста. Итого:
- минимально – 31 000 рублей,
- максимально – 117 000 рублей.
Однако даже полученная максимальная сумма пресейла – это не предел, а лишь отправная точка для масштабных проектов. Подробнее о переоценке сметы мы расскажем отдельно, а также поделимся другими интересными ситуациями, происходящими до заключения договора. Ждите выхода новой статьи нашей рубрики «Клиентский опыт».
