Как брифовать молчаливых клиентов

Нежелание клиентов отвечать на вопросы – проблема подрядчиков из разных сфер. Заказчик просит развернуть проект, но не предоставляет по нему достаточно информации. Иногда даже уходит в статус игнорирования, не давая исполнителю предложить свои варианты. Потом выясняется, что он хотел не совсем так или совсем не так.

В итоге работа либо в разы увеличивается по стоимости, либо оборачивается уходом в минус и репутационными проблемами для подрядчика. Но что делать, если клиент не хочет брифоваться?

Не отчаиваться и прочесть статью до конца.

Что такое бриф

Бриф – это не просто список вопросов в документе, а первая ступенька, с которой начинается коммуникация между клиентом и подрядчиком.

В ходе общения мы выясняем конкурентные преимущества клиента, особенности продукта, слабые и сильные стороны. От правильно проведенного брифа зависит все: и стоимость разработки, и закрытие потребностей бизнеса, и его последующая прибыль.

Не стоит зацикливаться на классическом проведении опроса в письменном виде, ведь главное – получить ответы. И отправка документа со списком вопросов – далеко не самый действенный подход.

Как подготовиться и провести брифинг

1. Изучаем клиента

Узнаем у заказчика, насколько он технически подкован и есть ли в компании IT-специалисты, с которыми будем взаимодействовать по проекту в дальнейшем. Это позволит общаться с клиентом на понятном языке и не использовать сложную для него терминологию. По возможности знакомимся с его отраслью бизнеса.

Помните, что общение на одном уровне повышает доверие и показывает профессионализм исполнителя.

2. Объясняем важность брифа

Нашли общий язык, поняли, в чем человек разбирается, а в чем нет. Теперь объясняем ему, зачем нужен бриф. Рассказываем о:

• дополнительных тратах и потери времени;
• несоответствии продукта бизнес-задачам компании;
• возможности свернуть проект, так его и не закончив.

Помните, что главная мотивация клиента – это прибыль. Не бойтесь на это давить или перешлите ему пост из нашего TG канала.

3. Подстраиваемся под клиента

Делаем так, как удобно ему, а не проще нам. Если он не любит писать или у него нет времени на заполнение гугл-формы — даем на выбор иной формат:

• онлайн в Zoom или Google Meet;
• при личной встрече;
• в мессенджере текстовыми и аудио сообщениями, хоть кружочками.

Если клиент предлагает свой вариант — соглашаемся и подстраиваемся под его свободное окошко в графике.

Помните, важно задать вопросы так, чтобы обе стороны поняли ключевые детали проекта и ожидаемый результат. Теперь, когда знаем, как брифовать, определимся с вопросами.

Какие вопросы задавать клиенту

Каждый проект индивидуален, но есть общая информация, которая одинаково значима и для онлайн-магазина, и для сервиса, и для корпоративной системы.

Пример брифа для клиента

1. Чем занимается ваша компания?
2. Кто ее целевая аудитория?
3. На каких рыночных конкурентов ориентируетесь?
4. Цель создания сайта?
5. Какие задачи должна закрывать платформа?
6. Какие процессы хотите автоматизировать?
7. Есть ли у вас референсы?
8. Разработан ли уже дизайн-макет?
9. Какой у вас бюджет?
10. Планируемый дедлайн для выхода в продакшн?
11. Как вы представляете свой продукт? Какие разделы точно должны быть?
12. Какой должен быть опыт посетителя?
13. Есть предпочтения по стеку, на котором будет реализован проект?
14. Платформа должна взаимодействовать с другими системами, например, с CRM компании?
15. Какие дополнительные услуги интересуют: аудит старого сайта, SEO-продвижение?

После анализа первых ответов, переходим к конкретике.

Узкие вопросы 

Если клиент хочет делать интернет-магазин, предлагаем сайт с интуитивной стратегией покупательского опыта. Если ему нужен определенный сервис – варианты на основе известных референсов.

Например, один из наших текущих проектов — сайт-агрегатор по услугам дезинсекции. Заказчик дал единственный референс — Яндекс.Такси. Проджект менеджер, помимо него и кейсов компании, изучил функционал схожих платформ: Kwork, Freelance, Profi. После чего предложил клиенту уже конкретные фичи. На основе ответов «нужно/не нужно» были собраны вводные данные для разработки ТЗ.

Не грузите заказчика лишним и непонятным для него, старайтесь максимально упростить его вхождение в цифровой бизнес. 

Заключение

Шаблоны для брифа, даже самые распространенные и популярные, не могут учесть нюансов каждого проекта. Поэтому их нужно адаптировать под индивидуальные потребности клиента. Старайтесь избавиться от общих формулировок и добавлять конкретику.

Например, вместо «Покажите референсы» лучше спросить «Какие из этих референсов подойдут больше всего?». Это поможет получить более точные ответы, которые упростят процесс разработки.

На основе брифинга составляется техническое задание и дается примерная оценка стоимости. Важно помнить, что чем подробнее бриф, тем точнее ТЗ и эстимейт.

О том, как рассчитать стоимость проекта и не уйти в минус, мы составили пошаговое руководство с формулами в этой статье.